渠道下沉，越发受到企业重视，大多照明电工类的企业，常常高举“渠道下沉”旗帜，总想着要浩浩荡荡开发三四线市场。为了让企业更加精准渠道布局，《古镇灯饰》特开展“县城经销商生存之道”策划调查报道，积极采取渠道下沉战略，深度调研我国华南、华东、华中及东北等地区，脚步覆盖广西、福建、山西、陕西、山东、黑龙江等多个省份，获取市场一手信息，以供企业借鉴参考。本期，《古镇灯饰》邀您一同走进山东省济宁市。邹城钜豪照明店总经理刘亮开店时间：年7月1日经营面积：平方米经营品类：钜豪照明全品类平均年销量：万元代理品牌：钜豪照明初涉行业，做万全准备刘总于年进入照明灯饰行业，由于在事业单位工作，经常性接触到灯具，发现灯具利润比较可观，加之自身不甘安于朝九晚五重复性的工作，所以逐渐开始学习和深入了解照明灯饰行业。做好准备工作后，刘总拿出在事业单位工作多年积攒的积蓄，自主创业，投入第一笔启动资金20万元。在事业单位工作期间，他已做好自主创业的准备，并在人脉关系、启动资金等方面完成了前期的工作，以备随时进入照明灯饰行业。优劣相较，谋资源聚焦目前邹城人口规模为万，人均消费元，房地产均价为元每平方米，店内客单价在元左右，与本店经营产品类似的商家有13家，当地建有5家灯具及建材综合性市场，5家整体租金均价为55元/月/平方米、43元/月/平方米、37元/月/平方米、30元/月/平方米和40元/月/平方米，其中红星美凯龙的租金最贵。当然，硬件和软件的服务不同，其带来的品牌效果也不一样。针对临街商铺与商场（市场）商铺的优劣势，他个人认为商场（市场）商铺整体上比临街商铺要好许多。硬件上，商场（市场）优于临街。安保、卫生、停车、购物等环境，包括一些配套设施是临街商铺无法媲美的；软件上，商场（市场）有厂商资源的聚焦、有运营机制的服务、有商场品牌的背书、有联盟活动的拉动等依托于平台的优势，所以整体来看商场（市场）比较有优势。同时，在县城创业经营，最关键的是平台、服务、资源和人脉关系。具备优势平台的赋能、极致服务的跟进、优质资源的聚焦和良性人脉的转化，在县城就会有极高的江湖地位和口碑。再加上当地广告的推广及异业联盟、装饰公司、水电工和老客户等渠道的建立，源源不断的客流足以在县城形成聚焦。处变不惊，施应对之策年，邹城钜豪照明店于年终前已完成万的营业额，相比往年呈现持平的状态。虽然提早完成了年度既定目标，但在各种冲击的影响之下，各类产品的市场透明度加大，各品牌竞争加剧，使得终端经销商整体净利润被大大压缩。刘总表示，我们只能以坦诚之心来应对未来多变的市场环境，在选择品牌合作时始终秉承品牌优势、产品优势和售后服务三个方面的标准。售后问题是客户的主要顾虑。针对问题，邹城钜豪照明店在年中旬提出在商品售出天以上并安装完成，顾客入住后感觉所选灯饰与房屋自身装修风格不匹配可在店内无条件退换的解决方案。后经顾客向亲朋介绍共产生了15万销售总额。秉持理念，看好未来经营品牌即经营自身，坚持以服务顾客为宗旨。刘总坦言，作为县级经销商，更多的是希望厂商能在广告资源、稳商养商和人员培训上多给予相应的支持。同时，刘总表示对未来市场持看好态度，短期内交付楼盘较多，订单多经由老顾客介绍，有稳定的顾客群，店内的商品和服务在当地已形成良好的口碑。莒南亮派灯饰工程有限公司总经理王健开店时间：年4月20日经营面积：平米经营品类：家居照明，商业照明，户外照明平均年销量：万代理品牌：钜豪照明，德力西电气家居，飞利浦照明创业之“辛”成光明之路在朋友的介绍下，王总于年进入照明灯饰行业。经过两年多时间的沉淀和学习，在年正式用第一笔启动资金4万元开始自己的创业之路。当时市场店铺三年免租，朋友帮忙给装修店铺，一边盈利一边还帐，通过不断的积累，有了自己积蓄后才不断地扩大面积和产品品类，直至现如今的规模和成绩。众人拾柴火焰高，合作共赢是关键王总介绍，目前莒南常驻人口万，人均工资三千左右，年莒南县城楼房均价左右，店内客单平均到左右。莒南县当地有综合的建材市场，其中灯具店主要集中在尚都汇隆建材城，与我们店面产品经营类似的商家大约有4家，市场房租每间2到3万不等，每间大约有80平米左右。临街店铺房租较高，客流大，五金开关配件光源小件走量大，客户多数不需要安装服务买完直接带走，店铺装修档次一般；而市场店铺面积相对大装修档次比较高，品牌多客流相对少新装修业主选择款式空间大，客户有针对性比较强多数需要上门安装服务。在县城开店做生意，最关键的地方是诚信口碑，老板的人品在生意上最能得以体现。我认为，首先要多与装饰公司合作，目前装修界正在发生变化从一开始木工靠手艺揽活到现在全屋定制家居，靠设计、靠产品和靠品牌成交，其本质发生了巨大的变化。我们的灯具已经慢慢被打包成装修套餐进入装饰公司的报价，这就要求灯店老板打开胸怀主动要求合作；其次是异业联盟的必要性。众人拾柴火焰高，建立真诚合作关系把客户资源拿出来分享给联盟，帮客户省了钱、盟友赚到钱，有了这种成交，生意以后会差到哪里去；最后，小区推广工作也很重要。新建小区先进去
